23/09/2020 _A importância do markup na precificação
A importância do markup na precificação

Markup é um índice de grande importância na precificação de produtos e serviços, garante que os custos sejam cobertos e que a margem esperada seja atingida.

Embora seja amplamente conhecido pela maioria dos gestores, o markup muitas vezes não é utilizado, principalmente por falta de planejamento ou de definição clara dos “polices” e estratégias de precificação. Esta atitude pode causar sérios prejuízos financeiros para as empresas.

Apesar de não ser mencionado em publicações, existem dois tipos de markup: o médio e o específico. O markup médio é utilizado pelas corporações para estabelecer o preço final de um produto ou serviço que ainda estejam em fase de estudos ou planejamento. Mas também pode ser aplicado para todos os produtos e serviços que tenham custos de produção, de envio, de vendas e alíquotas de impostos muito semelhantes.

Porém, na maior parte das empresas, será necessário utilizar o markup específico. A Unilever, por exemplo, que produz alimentos e produtos de higiene e limpeza, têm diversos processos de produção, custos de vendas, investimentos em propaganda e alíquota de impostos muito diferentes. A mesma situação acontece com uma empreiteira que constrói casas populares, apartamentos de luxo, pontes, estradas, fábricas e etc. Esses tipos de empresa, como os dois exemplos, têm necessariamente que usar o markup específico.

Observe que, mesmo entre duas empresas concorrentes de mesmo porte, os markups devem ser diferentes, já que as bases de cálculo podem ter diferenças, até mesmo que sutis.

Com toda certeza muitos de vocês estão cansados de saber que valor é diferente de preço, quer um exemplo? Uma pessoa vai a uma loja comprar camisas, o vendedor lhe apresenta camisas de ótima qualidade por R$ 200,00 cada, mas a pessoa ficou encantada com o padrão de uma outra camisa e pergunta o preço, R$ 1.200,00. O comprador questiona sobre a enorme diferença de preços entre produtos de qualidade semelhante e o vendedor responde: “É que esta é uma Louis Vuitton!”. 

Se seu produto ou serviço é comum e não tem um diferencial importante, você irá trabalhar somente com custos e margem. Mas se tem um diferencial marcante, além do preço, você terá que incluir o valor. Para isso, é necessário ter certeza de que o consumidor final percebe e valoriza o diferencial do seu produto ou serviço. Até mesmo em produtos ou serviços sem um “plus”, é importante conhecer a opinião dos consumidores sobre os preços praticados pela sua empresa. 

Abordei esse assunto aqui para que, quando você for calcular o markup de seus produtos ou serviços, não deixe de incluir o valor de seus diferenciais. Mas atenção, só o inclua se tiver certeza que seus consumidores os valorizam tais diferenciais.

Vou apresentar alguns dos diferentes dados que ajudam a calcular os markups. Confira!

A primeira variável a ser considerada é o custo da mercadoria vendida, ou CMV que inclui todos investimentos feitos na aquisição ou produção do produto até a sua venda efetiva, o que inclui os seguintes itens:

a) Custo da compra ou da produção;

b) Eventuais descontos ou bonificações obtidas;

c) Impostos não recuperáveis;

d) Impostos recuperáveis;

e) Seguros pagos;

f) Fretes pagos;

g) Outros gastos com aquisição ou produção.

Para calcular o seu CMV use a seguinte fórmula:

        (a – b) + (c – d) + e + f + g = CMV

É muito importante você verificar com seu contador qual o regime tributário em que seu negócio se enquadra, assim você saberá como funciona o regime de créditos e débitos do ICMS e a alíquota que incide sobre seu faturamento.

Além do CMV, temos as comissões pagas aos vendedores por venda efetuada, o custo fixo, como salários e custos de administração, e finalmente, o lucro, que é o percentual calculado sobre o custo total, normalmente em torno de 30%. 

Bom, agora já temos os custos variáveis, os custos fixos e o lucro presumido (aquele usado como base de cálculo do imposto de renda) e já podemos calcular o nosso markup, basta usar a fórmula a seguir:

        a = despesas fixas

        b = despesas variáveis

        c = lucro presumido

100 / [100 – (a + b + c)] = markup

O índice obtido deverá ser aplicado sobre o CMV e resultará no preço pelo qual o produto deverá ser vendido, garantindo que a empresa terá lucro. Para facilitar o entendimento vamos a um exemplo prático:

        Custo da mercadoria vendida (CMV)= 20 (R$ 20,00 a unidade)

        Custo fixo = 5 (5% do CMV)

Custo variável = 10 (10% do CMV)

Lucro estimado = 30 (30% do CMV)

Com essas informações a fórmula fica assim:

        100 / [100 – (5 + 10 + 30)] = 100 / [100 – 45] = 100 / 55 = 1,82

Portanto, o markup do nosso exemplo é 1,82. Com o markup multiplicado pelo CMV, teremos o preço de venda a ser praticado, que é de R$ 36,40.

Espero que tenham gostado de saber mais sobre a importância dos markups e que tenham entendido de forma clara como deve ser feito o cálculo. Para mais conteúdos, fique atento ao blog da Voük, estou sempre por aqui.

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